ยิ่งบริษัทของคุณเติบโตมากเท่าไหร่ ชื่อเรื่องก็น่าสนใจมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับการดูแลลูกค้าของคุณเลยเช่นเดียวกับสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ เราเริ่มต้นด้วยทุนต่ำ “สำนักงาน” แห่งเดียวที่เราสามารถจ่ายได้คือห้องซักรีดของเรา เรามีพื้นที่พิเศษที่นั่นเพราะเราไม่สามารถซื้อเครื่องซักผ้าและเครื่องอบผ้าได้ โต๊ะทำงานตัวแรกของเราคือประตูเก่าที่เรารองรับด้วยม้าเลื่อยสองตัว เราตะเกียกตะกายขาย
ทุกวันเพียงเพื่ออยู่ในธุรกิจ มีเพียงเราสองคน แต่ก็ไม่มีคำถาม
ในใจของใครเลยว่าถ้าไม่มีการขายเราก็ทำเสร็จ แล้วจะไม่มี Barefoot Wine!
ขณะที่เราเริ่มเติบโต เราได้จ้างบุคลากรที่เชี่ยวชาญด้านการผลิต การบัญชี การตลาดและการบริหาร เราย้ายเข้าไปอยู่ในสำนักงานที่ใหญ่ขึ้นและจ้างพนักงานขายที่ทำงานทั่วประเทศ พนักงานขายอยู่ “ข้างนอก” ในขณะที่สำนักงานและฝ่ายผลิตอยู่ “ข้างใน”
นั่นคือเวลาที่เราเริ่มเห็นบริษัทเล็กๆ ของเราค่อยๆ ล้มลุกคลุกคลานไปตามโครงสร้างองค์กรแบบพีระมิด แต่ละฝ่ายสร้างอำนาจของตน ผู้คนเริ่มเปรียบเทียบตัวเองกับมืออาชีพอื่น ๆ ในบริษัทอื่น ๆ ในแง่ของเงินเดือนและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ไม่นาน บริษัทแฟลตขนาด 2 คนของเราก็ดูเหมือนพีระมิด ในที่สุด แผนผังองค์กรก็กลายเป็นเครื่องเตือนสถานะอย่างต่อเนื่องด้วยระดับต่างๆ และไซโลที่เข้าไม่ถึง
นั่นคือเมื่อยอดขายเริ่มซบเซา คนในสำนักงานเริ่มพูดถึงพนักงานขายว่า “ออกไป” ตัดขาดจากคนใกล้ตัวในสำนักงาน หากยอดขายไม่ดี ก็เป็น “ความผิดของพวกเขา” พนักงานออฟฟิศเริ่มโดดเดี่ยวและถูกกีดกันจากการขาย “การขายไม่ใช่งานของฉัน” พวกเขาจะพูดว่า
เสียงคุ้นเคย? มันควรจะ. บริษัทส่วนใหญ่เป็นโครงสร้างแบบพีระมิดโดยมี CEO อยู่ด้านบน จากนั้นหัวหน้าแผนกตามด้วยหัวหน้าแผนก จากนั้นเป็นทีม กลุ่ม และหน่วยงาน บางแห่งใกล้ด้านล่างคือฝ่ายขายและฝ่ายบริการลูกค้า แดกดันเหล่านี้เป็นเพียงสองกลุ่มที่พูดคุยกับลูกค้าทุกวัน พวกเขารู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล พวกเขารู้ตลาด การแข่งขัน และข้อร้องเรียน
หลังจากปีแห่งความพยายามอย่างหนัก เราตัดสินใจใช้วันหยุดจริงครั้งแรกของเรา เราทิ้งโทรศัพท์ไว้ข้างหลังและไปแบกเป้ในป่าของเกาะคาไวเป็นเวลาสองสัปดาห์ พอกลับมายอดขายไม่กระเตื้อง แต่เรามี! เราได้รับมุมมองที่เป็นกลางมากขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจของเราและสิ่งที่เกิดขึ้นกับมัน เริ่มคิดได้ว่าเราต้องกลับไปสู่จิตวิญญาณของผู้ประกอบการที่เรามีในห้องซักรีดโดยทำให้ยอดขายกลับมาอยู่อันดับต้น ๆ
เราดูที่โครงสร้างพีระมิดของเราและตระหนักว่า “เราจะบอกว่าเราให้ลูกค้าอยู่ด้านบนได้อย่างไร ในเมื่อเราให้การขายและการบริการลูกค้าอยู่ด้านล่าง” เรากลับหัวกลับหางกันหมด เราวาดแผนผังองค์กรใหม่ที่มีเพียงสองแผนก: ฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนฝ่ายขาย!
ทุกคนที่ไม่ได้อยู่ในฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการลูกค้าอยู่ใน
ฝ่ายสนับสนุนการขาย ซึ่งรวมถึงผู้ผลิตไวน์, CEO, CMO, CTO, CFO, C ทั้งหมด, รองประธานและแม้แต่ P – ตัวอักษรทั้งหมด! ทั้งหมดในการสนับสนุนการขาย เราบังคับใช้ความสัมพันธ์ใหม่นี้ในสามวิธี:
1. โบนัสรายไตรมาส เราจับคู่ 401K ของทุกคนในระดับที่เลื่อนลงมาว่าบริษัททำได้ดีเพียงใดในไตรมาสนั้น โดยพิจารณาจากเมตริกยอดขาย การเติบโต และความสามารถในการทำกำไรที่ตกลงกันไว้
2. แผนที่เงิน ทุกคนมีแผนผังกระบวนการที่แสดงให้เห็นเส้นทางวงจรของเงินที่เริ่มต้นจากผู้บริโภคที่เป็นผู้ใช้ปลายทางของเราและเคลื่อนผ่านผู้ค้าปลีก ผ่านผู้จัดจำหน่าย ผ่านบริษัทของเรา และจบลงด้วยเช็คค่าจ้างของพวกเขาในที่สุด มันแสดงให้เห็นดอลลาร์ที่ลดน้อยลงทุก ๆ รอบเนื่องจากต้นทุนการบริการและวัสดุสิ้นเปลืองกัดกร่อนการซื้อครั้งแรก
3. การประชุมการขายประจำไตรมาส เราเชิญพนักงานทั้งหมดไตรมาสละครั้งเพื่อรับฟังเป้าหมาย ความท้าทาย และโอกาสที่พนักงานขายต้องเผชิญ เราทุกคนรับฟังคำติชมจากฝ่ายบริการลูกค้า และเราทุกคนช่วยกันระดมความคิดในการแก้ปัญหา
เราได้รับการผลักดันกลับหรือไม่? พนันได้เลย! นักบัญชีของเรากล่าวว่า “ฉันไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการขาย ฉันเป็นนักบัญชี ฉันได้รับนิตยสารบัญชี เป็นสมาชิกขององค์กรวิชาชีพ เข้าร่วมการประชุมระดับมืออาชีพ ฉันจะส่งผลต่อยอดขายได้อย่างไร” เราพูดว่า “อย่ากังวล คุณจะพบ!” สองสัปดาห์ต่อมา เขาได้รับโทรศัพท์อย่างกังวลเวลา 17.00 น. จากพนักงานขายของเราในฟลอริดา ผู้ซื้อรายใหญ่มีการยกเลิกในนาทีสุดท้ายในกำหนดการของเขา และอาจพอดีกับคนของเราในเวลา 8.00 น. เขาต้องการรายงานการขาย การประมาณการ และการกำหนดราคา นักบัญชีของเรานอนทั้งคืนเพื่อทำงานให้เสร็จ! พนักงานขายของเราได้รับรายงานตรงเวลาและทำการขาย!
ทุกวันนี้มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมและการเสริมศักยภาพให้กับบุคลากรของคุณ บริษัทต่างๆ ต้องการกลับไปสู่วัฒนธรรมผู้ประกอบการ หัวใจของการเป็นผู้ประกอบการคือการขาย บริษัทที่มีสองส่วนนี้ส่งเสริมคุณค่าของการทำงานเป็นทีม มีส่วนร่วมกับทุกคนในการขาย และรักษาบริษัทของเราไว้ได้อย่างแท้จริง
ถึงเวลาดูโครงสร้างบริษัทของคุณอีกครั้งหรือยัง ท้ายที่สุดแล้วปิรามิดมีไว้สำหรับฟาโรห์ที่ตายแล้วใช่ไหม?
Credit : สล็อตแตกบ่อย / เว็บตรงสล็อต
